Putin will nicht verhandeln. Wenn einfachste Verhandlungstechniken nicht verstanden werden

Unternehmertreffen. Ein Freund sagte zu mir: „Der Habeck und die Baerbock, die hätten wir doch längst gefeuert“. „Ich nicht“, antwortete ich. Ungläubige Blicke. „Ich hätte Sie gar nicht eingestellt.“ Puh. Die Atmosphäre war gerettet.

Für einen erfolgreichen Lebenslauf in der Wirtschaft funktioniert die Bildungsferne nicht. Selbst ein einfacher Job erfordert eine Mindestqualifikation. Wer weiterkommen will, benötigt Verhandlungsgeschick und Respekt und das ist nirgendwo erkennbar. Sonst säße Putin längst am Verhandlungstisch. Davon bin ich hundertprozentig überzeugt.

Was mich, als Unternehmer, sofort töten würde, exerzieren Politiker an der besten Volkswirtschaft der EU durch.

Ein Beispiel aus meinem Leben: Mein wichtigster Partner und Lieferant stellt mich permanent vor hohe Herausforderungen und Aufregungen. Die Zusammenarbeit ist nicht einfach, aber überlebensnotwendig. Wenn ich jetzt zu ihm sagen würde: „Hey, du alte Dreckfresse. Bewege deinen Arsch an meinen Tisch. Dann erkläre ich dir, wo der Hase langläuft", könnte ich mir anschließend gleich einen Termin beim Insolvenzgericht besorgen.

Verhandlung Putin+Scholz+Amerika

Bei der Wortwahl fängt es an. Politiker üben sich fast täglich im Übertreffen der Putin-Beschimpfungen. Mit üblen Bezeichnungen, soll der Verbrecher an den Tisch gezwungen werden. Ja, dieser Krieg ist durch nichts zu rechtfertigen. Hier schon beschrieben. Allerdings kann mich an keinen Fall erinnern, wo diese Methode ein Ergebnis gebracht hätte. Ein Putin wird sich nicht mit üblen Beschimpfungen zu irgendetwas zwingen lassen. Jeder Unternehmer weiß, dass man über seinen Schatten springen muss, so unangenehm es auch ist.

Eine gute Verhandlung zu führen, ist eine hohe Kunst. Diese Fähigkeit unterstelle ich allerdings niemanden in der aktuellen Regierung. Hier wäre tatsächlich ein Kurs an einer Volkshochschule angebracht.

Eine gute Verhandlung verläuft typischerweise in folgenden sechs Phasen:

Gesprächsvorbereitung: Sich mit dem Gesprächspartner beschäftigen. Jede Verhandlung setzt ein Hineindenken in die andere Seite voraus. Will ich das nicht, kann ich mir alle Gesprächs-Versuche sparen.

Hätte man sich Putin die letzten 10 Jahre wirklich angehört, wären wir nicht überrascht worden. Das Thema Russland / Ukraine ist von allen Politikern sträflich unter den Teppich gekehrt worden. Weiterhin ist zu prüfen, wer ein adäquater Ansprechpartner wäre. Annalena Baerbock wäre an dieser Stelle nicht sinnvoll. Da bei russisch / europäischen Gesprächen immer die amerikanischen Positionen eine unüberwindbare Barriere sein werden, ist ein adäquater Verhandlungspartner aus Amerika zu empfehlen. Der Wille hierfür existiert leider nicht.

Aktives Zuhören: Eine Kunst, die in unserer politischen Führung niemand beherrscht. Die eigenen Vorstellungen und Forderungen, meistens moralisch geprägt, stehen fast immer an erster Stelle. Damit ist der Vorgang des Scheiterns praktisch eingeleitet.

Empathie: In dieser Phase muss ich mein Gegenüber verstehen, seine Gefühle, Motive, Ziele. Was ist ihm wichtig? Gibt es Stellen, wo er sein Gesicht verlieren kann oder sein Stolz verletzt wird?

Es erübrigt sich zu erklären, dass dieser Punkt von allen handelnden politischen Akteuren abgewählt wird. Einen Kriegstreiber will niemand verstehen. Allerdings setzt eine angestrebte Lösung gerade dieses Verständnis voraus.

Rapport: Das Gegenüber spürt Empathie und baut Vertrauen auf. Wenn das misslingt, fehlt die Basis jeder Verhandlung. Über allen schwebt dann der Verdacht: “Der will mich über den Tisch ziehen.”

Spätestens hier wissen wir, eine politische Verhandlungslösung wird praktisch unmöglich.

Hauptteil: Jetzt beginnt erst die eigentliche Verhandlung. Wenn das Vertrauen aufgebaut ist, kann an gemeinsamen Lösungen gearbeitet werden. Beide Seiten öffnen sich und denken über Lösungen nach.

Da keiner der politischen Akteure an dieser Stelle ankommt, erübrigt sich die weitere Argumentation.

Endphase: Eine Lösung kommt in Sichtweite. Die Gegenseite vertraut und folgt deinen Vorschlägen. Allerdings kann dich hier auch der kleinste Fehler wieder in die zweite Phase katapultieren.

Fazit:

Ein moralisch glänzendes Deutschland bringt uns nicht weiter. Verhärtete Fronten durch Rechthaberei und stoisches Wiederholen der eigenen Positionen, gepaart mit der offen ausgelebten Ignoranz der Positionen der Gegenseite, erstickt jede Verhandlungslösung im Keim. Das Klopfen von Sprüchen bringt uns nicht weiter. Es spaltet die Nation.

Wenn es vielen auch nicht gefällt: Gerhard Schröder wäre ein idealer Verhandler gewesen. Dafür gab es aber von keiner Seite eine Unterstützung. Stattdessen werden schnell die Schröder Kaffeetassen aus dem SPD-Shop entfernt. Jetzt bleiben nur noch die Amerikaner als Verhandler. Wenn die denn wollen?

Will der Westen überhaupt eine Verhandlungslösung?

Während der Gespräche in Istanbul, Ende März 2022, gab es zwischen beiden Parteien eine große Annäherung. Unter Verweis auf die Financial Times vermeldete das Redaktionsnetzwerk Deutschland, dass sich beide Seiten in einem vielversprechenden Entwurf eines Waffenstillstands-Dokuments wichtige Zugeständnisse gemacht hätten. Diese kleine Hoffnung wurde schnell wieder zerschlagen.

Die Washington Post schrieb wortwörtlich: For some in NATO, it’s better for the Ukrainians to keep fighting, and dying, than to achieve a peace that comes too early or at too high a cost to Kyiv and the rest of Europe.

„Für einige in der NATO ist es besser, wenn die Ukrainer weiter kämpfen und sterben, als einen Frieden zu erreichen, der zu früh kommt oder zu einem zu hohen Preis für Kiew und das übrige Europa.“

Wenn der Absturz mit Wirtschafts- und Sozialkrisen folgt, ist niemandem geholfen. In solchen Fällen ist auch eine schlechte Lösung eine bessere Lösung. Wir benötigen echte Entscheidungen und Verhandlungen mit Fachkenntnis und sachlichem Pragmatismus. Unsere moralischen Glanz-Gestalten müssen sich ans Schachbrett setzen und Strategien proben.